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Como usar a Fórmula AIDA

Todo bom profissional de marketing sabe que a técnica AIDA é um princípio básico e essencial para chamar a atenção e envolver os seus leitores

A AIDA é uma fórmula simples que funciona desde 1899 quando foi desenvolvida por Elmo Lewis, um dos pioneiros da publicidade e vendas nos Estados Unidos.

Ela tem se mostrado eficaz ao longo dos tempos, pois cumpre as etapas de interação que uma pessoa passa ao visualizar uma informação.

Podemos aprender muito sobre boa escrita com a arte da redação, especialmente como envolver, persuadir e converter nossos leitores. Aqui está uma visão mais detalhada da AIDA, o que é e como usá-la em sua estratégia de conteúdo.

O QUE SIGNIFICA A SIGLA AIDA?

Para entendermos melhor o acrônimo AIDA vamos definir cada uma das letras que o compõe:

A = Atenção
I = Interesse
D = Desejo
A = Ação

Se você utilizar a fórmula AIDA em um dos seus artigos, naturalmente orientará o consumidor ao longo do funil de experiência.

Você começa chamando a atenção, deixando-os engajados, curiosos ou animados o suficiente para continuar lendo.

Em seguida, você desenvolve o interesse deles no que você tem a oferecer, a ponto de começarem a relacionar esse produto, serviço ou informação potencial com suas próprias vidas.

Nesse ponto, você começa a despertar o desejo deles. O objetivo é fazer com que queiram comprar um produto, tenham uma experiência ou dêem um grande passo em suas vidas.

Finalmente, você os empurra para além do ponto de inflexão para que eles realmente realizem qualquer ação que você destacou.

Homem escrevendo a formula AIDA

Foto por Brad Neathery em Unsplash

A visão geral acima provavelmente parece bastante familiar. Na verdade, é a experiência que a maioria de nós espera criar quando nos sentamos para criar peças específicas de conteúdo para fins comerciais.

AIDA oferece uma estrutura coerente para os escritores (Redatores Publicitários / Copywriters) seguirem e aumentarem as chances de obter a resposta desejada.

QUEBRANDO A ESTRUTURA AIDA PARA CRIAÇÃO DE CONTEÚDO

Se você estiver interessado em dar uma chance ao AIDA, o guia a seguir deve ser útil para fazer isso. O que tentei fazer aqui é simples: apresentar cada conceito, explorar como ele pode ser aplicado a diferentes partes do conteúdo e, em seguida, oferecer um exemplo para ter certeza de que você é capaz de implementá-lo.

Muitos profissionais de marketing estão finalmente adotando a ideia de uma estrutura de criação de conteúdo que ajuda você a decidir o que escrever e como divulgá-lo. Ao encontrar diretrizes a serem seguidas no nível de conteúdo individual, você desenvolverá um processo que aumentará a eficácia de sua escrita

A = Atenção

O primeiro obstáculo para qualquer artigo escrito é capturar a atenção do leitor. Para chamar a atenção deles, primeiro você precisa começar com um conceito que seja profundamente relevante e oportuno para o público que você está tentando alcançar.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer quando estiver nos estágios de planejamento para ajudar a escrever um texto objeto que prenda a atenção:

  • Quem está lendo esta peça? Se eu tivesse que desenvolver uma persona para descrevê-los, como seriam eles? Sexo, localização, situação familiar, emprego, renda, interesses, etc.
  • Qual é o problema mais urgente deles em relação ao tópico sobre o qual estou escrevendo? O que os mantém acordados à noite ou os enjoa quando pensam em um assunto específico?
  • Que tipo de solução esta peça está oferecendo para o problema deles? É a introdução de uma ideia que pode mudar a maneira como eles pensam sobre suas vidas ou um produto que eles podem sair e comprar? Como, especificamente, isso resolverá o problema deles?
  • Como meu público fala sobre seus problemas? Quais são as palavras ou conceitos poderosos que criariam ressonância imediatamente?

Sobre esse último ponto, deixe-me dar um exemplo. Se você está vendendo um skate para entusiastas e deseja chamar a atenção deles, é importante compreender sua linguagem interna e abordagem.

Se o seu público se identifica como “crianças skatistas”, usar esse termo em seu título ou lead pode chamar a atenção imediatamente.

Da mesma forma, se você estiver falando com homens que sentem que suas esposas estão perdendo o interesse, que condições eles gostariam de ver?

Talvez você queira dizer “reacenda o desejo dela por você” ou talvez não seja assim que o cliente em potencial pensa. Talvez “Faça sua esposa lembrar que você é atraente e interessante com essa estratégia de três etapas” esteja mais de acordo com a mentalidade deles.

O importante é que você reserve um tempo para encontrar a linguagem que ressoa, com base em um profundo entendimento do seu público.

O título e o parágrafo inicial são as duas áreas mais importantes para atrair a atenção do cliente em potencial. Sempre audite essas áreas primeiro ao tentar determinar por que as pessoas não estão parando para ler o seu conteúdo.

I = Interesse

Depois de fisgar o leitor, é hora de realmente ajudá-lo a ver se você entende bem o problema dele. Isso remete à ideia de ter um perfil forte de quem você está almejando com seus produtos ou serviços antes de mergulhar na venda.

Especificamente, se você considerar uma situação como um problema de saúde, aquecer o interesse de um cliente em potencial começa por mostrar que você entende seus problemas.

Um exemplo comum em marketing na Internet é “problemas de saúde embaraçosos”. É verdade que muitas pessoas recorrem à internet para tentar resolver questões incômodas que preferem não discutir com um médico.

Se você for capaz de mostrar que entende os desafios de viver com uma condição específica e, especificamente, como isso os faz sentir, você será capaz de começar a envolvê-los de uma forma mais profunda.

Então é hora de construir seu argumento ou história.

Por exemplo, você pode ter feito pesquisas sobre as especificidades da condição e conhecer estudos médicos confiáveis que sugerem tratamentos pouco conhecidos ou curas bem-sucedidas.

Você pode ter uma experiência pessoal que pode usar para criar mais um relacionamento com seu leitor.

A chave aqui é usar informações, técnicas de persuasão e o máximo de provas que puder encontrar para prender a atenção do leitor depois de capturá-la.

Ao aprofundar a conexão que você tem com o cliente em potencial e criar uma peça que os informe, eduque e entretenha sobre um de seus problemas mais urgentes, você estará no caminho certo para provocar uma reação emocional.

D = Desejo

Às vezes, faz com que os profissionais de marketing e redatores pensem sobre a diferença entre interesse e desejo.

Pense na ideia de mudar de emprego, se você for um funcionário. Talvez você ouça sobre uma carreira alternativa e comece a se perguntar sobre isso.

Você lê alguns artigos online, faz pesquisas sobre vagas em aberto e até fala com algumas pessoas da área. À medida que você coleta mais informações, você começa a perceber o ajuste perfeito. O pagamento é ótimo, o horário é certo, o conteúdo é interessante.

Em algum ponto, há uma mudança em sua mente e você começa a se imaginar nessa posição. Você passa de pensar que uma carreira de escritor ou engenharia parece interessante para realmente querer ser um escritor ou engenheiro.

É sobre aquele momento de mudança, da curiosidade intelectual para a tomada de decisão “Eu quero isso para mim”. Essa é a essência do desejo.

Vamos dar uma olhada mais voltada para os negócios. Imagine que você é um profissional de marketing B2B vendendo uma solução de mídia social. Seu público-alvo são gerentes de mídia social para grandes empresas.

Com sua pesquisa, você sabe que ser capaz de quantificar o impacto dos programas de mídia social B2B e mostrar como eles impactam as vendas é uma grande preocupação para esse público.

Existem ferramentas no mercado, mas nada que seja perfeito para fazer o case. Com o seu novo produto, você pode fornecer essas informações com apenas alguns cliques.

Se começarmos do início, você deve captar o interesse deles elaborando um título que fale diretamente ao seu público. Algo na linha de “Finalmente, um produto para gerentes de mídia social que quantifica o valor de cada interação” é um ponto de partida decente.

Em seu white paper (para escolher um tipo de conteúdo), você define o cenário: o gerente de marketing é chamado para uma reunião departamental para apresentar o andamento da campanha.

Ela usa as métricas padrão: crescimento em seguidores, aumento nas interações, menções à marca, sentimento da marca e geração de leads.

Um executivo entediado pergunta: "Então, quanto essa campanha do Twitter gerou em vendas?"

Pegando um gráfico anterior, o gerente começa a recitar os fatos.

“Sabemos que 40.000 pessoas compartilharam conteúdo relacionado a esse produto. Ganhamos quase 100.000 seguidores. O departamento de vendas relatou que obteve 5.000 leads do programa e, se extrapolarmos quanto eles compraram...”

O executivo interrompe. "Não. Quero saber exatamente quanto isso valia. Não extrapolações.”

É o cenário de pesadelo de qualquer gerente de mídia social. Mas com seu novo produto, seu cliente será capaz de rastrear e quantificar o valor de cada interação. Se você puder demonstrar isso, manterá o interesse deles.

Recursos e benefícios específicos, estudos de caso, depoimentos de clientes e casos de uso são maneiras eficazes de fazer backup de suas reivindicações.

Finalmente, ao explorar uma emoção que o gerente de mídia social sentiu - talvez medo de ser pego em tal situação ou o desejo de estar no controle do resultado de tais conversas - você começará a criar um desejo de ter acesso a seu produto.

A = Ação

Depois de despertar o desejo de fazer seu cliente em potencial pensar em agir, é hora de fechar o negócio. Isso se concentra principalmente no uso de uma frase de chamada de ação poderosa.

As frases de chamariz são declarações simples que permitem aos leitores saber o que você deseja que eles façam: compre um produto, inscreva-se em um boletim informativo, assista a um vídeo ou compartilhe seus tweets, por exemplo.

Tudo o que você escreve deve ter um apelo à ação - afinal, você está criando uma parte do conteúdo por um motivo específico. Portanto, deixe o leitor saber qual é esse motivo!

Pense também nos aspectos de design de suas frases de chamariz: o layout, a estrutura do botão e mais apóia a ação do cliente em potencial? Se for difícil descobrir como dar o próximo passo, as pessoas geralmente não o farão.

Uma nota final sobre a ação estimulante: há toda uma outra área de direitos autorais que se concentra em garantias, PSs e fechamentos poderosos. A ideia aqui é simples.

Antecipe e elimine o risco de impedir as pessoas de fazerem o que você deseja. Inscrever-se para receber seu boletim informativo levanta questões de privacidade? Fácil. Basta ter uma política de privacidade clara.

Com medo de se desfazer do dinheiro? Apenas ofereça uma garantia. Quanto mais você pensar sobre por que as pessoas não agiriam e ofereceriam soluções para esses problemas, mais bem posicionado você estará para aproveitar ao máximo a oportunidade.

Conclusão

Uma ótima estratégia de conteúdo é uma das iniciativas mais eficazes que sua empresa pode fazer para ajudá-la a crescer.

Se você está pronto para tentar uma nova estratégia para ajudar seu conteúdo a ser lido com mais frequência, mantenha clientes em potencial e leitores viciados e conduza-os à ação - experimente AIDA.

Você usa essa estrutura em algum de seu marketing?

Deixe-me saber nos comentários abaixo.

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